Uutta bisnestä laajentamalla tuotteista palveluihin

Tulosta

Kiertotalouden edelläkävijäyritykset ovat laajentaneet toimintaansa tuotteiden valmistamisesta ja myymisestä uusiin palvelumalleihin. Niiden tavoitteena ei ole enää myydä yhä useampia tuotteita yhä useammin yhä useammalle asiakkaalle. Sen sijaan ne tarjoavat asiakkaille pitkän ajan ratkaisuja, joiden ansaintalogiikka perustuu enenevästi palveluihin.

Palvelumallissa asiakas maksaa usein tuotteen hyödyistä eikä sen ostamisesta tai omistamisesta. Tuttuja esimerkkejä tästä ovat erilaiset liisausmallit, joiden käyttö on levinnyt etenkin yritysten välisessä liiketoiminnassa. Tuotteen hinnoittelu perustuu käyttöön, ja asiakkaita voi olla useita tuotteen elinkaaren aikana.

Myös kunnostaminen ja ylläpito ovat suosittuja tuotteiden käyttövaiheen liiketoimintamalleja, jotka säilyttävät ja lisäävät tuotteiden arvoa. Palvelut voivat sisältää esimerkiksi korjaustoimintaa, diagnostiikkaa ja teknistä tukea. Yritykset eivät satsaa ainoastaan uusien asiakkaiden hankintaan vaan pyrkivät uudenlaisiin, yhä pidempiin asiakassuhteisiin.

Myös digitaaliset palvelut ja esineiden internetin ratkaisut ovat avanneet uusia tapoja lisätä tuotteiden asiakasarvoa. Nyt yritykset tietävät, miten ja missä tuotteita käytetään, kuka niitä käyttää ja kuinka ne toimivat. Kaiken tämän tiedon avulla on mahdollista lisätä tuotteiden asiakasarvoa kekseliäiden palvelu- ja ansaintamallien kautta.

Tuotteiden myynnistä työympäristöjen elinkaariajatteluun

Toimistokalusteistaan tunnetulla MARTELAlla kiertotalousajattelu on suoraan strategian ytimessä. Yritys on hakenut jo useamman vuoden ajan määrätietoisesti uutta kasvua digitalisaatiosta ja työympäristön koko elinkaaren kattavista palveluista. Taustalla on perinteisten tuotemarkkinoiden kutistuminen ja tarve kehittää tarjoomaa asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin.

Kalustemyynnin sijaan Martela keskittyy nyt tarjoamaan ratkaisuja työympäristöjen kokonaisvaltaiseen kehittämiseen ja ylläpitoon koko niiden elinkaaren ajan. Näin asiakasyritykset pystyvät parantamaan tilojen käyttöastetta ja vähentämään tilakustannuksia, lisäämään työntekijöidensä hyvinvointia sekä kasvattamaan tuottavuuttaan.

Martela pyrkii myös siihen, ettei kaatopaikalle päätyisi hyödynnettävää materiaalia eikä käytettyjä toimistokalusteita. Martelan tavoitteena ovat aina olleet tuotteet, jotka kestävät aikaa sekä muotokielensä että laatunsa puolesta. Kalusteet siirtyvät käyttäjiltä toisille vuosikymmenien ajan.

Martela ottaa vastaan myös asiakkaiden vanhoja kalusteita ja kunnostaa niitä myyntiin omien outlet-myymälöidensä kautta. Kalusteet, joita ei voi enää käyttää alkuperäisessä tarkoituksessaan, hyödynnetään outlet-tuotteiden komponenteiksi tai kierrätetään materiaaleiksi teollisuudelle.

Uudenveroisia maatalouskoneita vanhoista osista

Traktoreita valmistavan VALTRAn huoltopalveluissa on samoin löydetty uutta kasvua kiertotalouden palvelupohjaisista liiketoimintamalleista Euroopan laajuisesti. Yritys on kehittänyt niin sanottuja uudelleenvalmistuksen palveluja. Ne ovat synnyttäneet uutta liiketoimintaa sekä tuoneet arvokasta ymmärrystä kehitys- ja laatutyöhön.

Tässä Valtra Reman -palvelussa on kyse siitä, että vanha tuote, kuten vaihteisto, huolletaan uudenveroiseksi. Toimintamalli perustuu vaihtoperiaatteeseen: ostaessaan uudelleenvalmistetun tuotteen asiakas luovuttaa vanhan komponentin Valtralle.

Laadultaan uudelleenvalmistettu tuote on uudenveroinen, sillä se kokoonpannaan ja testataan kuten uudetkin tuotteet. Lisäksi se maksaa vain noin 60–70 % uuden vastaa van hinnasta, ja toimitusaika on nopeampi kuin uusilla tuotteilla. Uudelleenvalmistettujen tuotteiden kysyntä onkin kasvanut vakuuttavasti, ja palvelua ollaan laajentamassa uusiin tuotekategorioihin. Asiakkaan lisäksi myös ympäristö hyötyy: uudelleenvalmistus säästää noin 85 % energiaa verrattuna uuden tuotteen valmistukseen.

Palvelubisneksen rakentaminen on vaatinut uudenlaisten toimintatapojen omaksumista yrityksen sisällä. Aluksi palvelubisneksen pelättiin syövän olemassa olevaa liiketoimintaa, sillä uudelleenvalmistetut tuotteet ovat muun muassa edullisempia kuin uudet. Sisäiset ennakkoluulot saatiin kuitenkin selätettyä. Huomattiin, että uuden palvelubisneksen avulla asiakkaita pystytään palvelemaan entistä nopeammin, monipuolisemmin ja toiminta on kannattavaa.