Kasvutavoite kiveen porattuna

Kyllä suomalainen osaa myydä, mutta moni yritys palkkaa myyjiä liian vähän, sanoo Robit Rocktoolsin pääomistaja Harri Sjöholm.

Kasvutavoite ohjaa strategista ajatteluamme niin,  että olemme uhranneet kannattavuuttakin sen eteen, sanoo kallioporauskoneisiin tarvikkeita valmistavan Robit Rocktoolsin hallituksen puheenjohtaja Harri Sjöholm.

Kvartaalitulosta katsovat analyytikot eivät häiritse henkilöomistajien strategiaa, jonka eteen johto tekee pitkäjänteistä työtä. Kannattavuus on toki merkityksellinen asia Robitillekin. Lempääläisyrityksessä on kuitenkin kristallinkirkas näkemys, että lyhytjänteinen tulosajattelu ja liian ahne osinkopolitiikka eivät saa estää kasvua.

Tämä näkyi muun muassa taantumavuonna 2009, jolloin yhtiö palkkasi uusia myyjiä sekä laajensi tuotantotilat kaksinkertaisiksi. Vastavirtastrategia osoittautui onnistuneeksi ja onnekkaaksi. Laajennus valmistui aprillipäivänä 2010, ja pian sen jälkeen markkinat lähtivät jyrkkään kasvuun.

Uusille tuotantotiloille oli käyttöä nousun alettua. Niin oli myös myyjille, sillä yhtiöllä on asiakkaita yli sadassa maassa. Sjöholm hämmästeleekin usein kuultua uskomusta, että suomalaiset ovat huonoja markkinoimaan. Todellinen ongelma sen sijaan on se, että myyntivoimat ovat monessa yrityksessä jopa pienemmät kuin taloushallinto.

– Meillä on kymmenkunta myyjää ja ulkoistettu taloushallinto, josta vastaa yksi oma ihminen, Sjöholm sanoo.

Jälleenmyyjien hyvinvoinnista huolehdittava

Robit Rocktoolsilla on omat myyntikonttorit Kiinassa, USA:ssa, Venäjällä ja Etelä-Afrikassa. Omaa tuotantoa on Suomen lisäksi Etelä-Koreassa, mistä yhtiö osti täydentävää osaamista vuonna 2011.

Lisäksi yhtiöllä on laaja jälleenmyyjäverkosto maailmalla. Jälleenmyyjästrategia onkin yksi kasvuyhtiön menestyksenavaimista. On välttämätöntä löytää jakelijoita, jotka ovat lähellä asiakasta ja palvelevat tätä joustavasti.

Joustavuus on elintärkeää, sillä kaivoksille tai tunnelityömaille pitää saada tarvittaessa uusi kruunu eli terä myös virka-ajan ulkopuolella.

Yrityksen täytyy myös ymmärtää, että tyytyväinen jälleenmyyjä on yrityksen elinehto. Toisinaan tyytyväisyys voi vaatia paljon. Joskus jälleenmyyjä voi neuvotella viimeistä hintaa valmistajalta, vaikka on saanut jo tilauksen loppuasiakkaalta.

– Nälkäinen tekee kauppaa molempiin suuntiin. Ei pidä kuitenkaan ajatella, että nyt se ryöstää meitä, sillä nälkäinen diileri synnyttää kauppaa molemmille, Sjöholm sanoo.

Haastajan pelattava omaa peliä

Robit Rocktools on markkinoilla, joita hallitsevat suuret ruotsalaiset konevalmistajat Sandvik ja Atlas Copco. Robit Rocktools toimittaa tuotteensa pääosin näiden loppuasiakkaille, jotka tarvitsevat työmaalla uusia työkaluja kuluneiden tilalle.

Asiakkaat haluavat ostaa komponentteja laitetoimittajien lisäksi muiltakin yhtiöiltä kilpailun takia.

Haastajan on pelissä pysyäkseen huolehdittava tuotekehityksestä, joustavuudesta, kustannustehokkuudesta ja markkinoinnista. Robit Rocktools on muistanut myös brändäämisen, vaikka tuote menee karskeille kaivosmiehille.

– Meillä on markkinoiden ainoat valkoiset kruunut, jotka tunnetaan maailmalla nimellä the white bit, toimitusjohtaja Jussi Rautiainen sanoo.

Brändääminen edellyttää kuitenkin, että tuotekehitys on kunnossa. Tässä Robitia auttaa oman osaamisen lisäksi se, että Tampereen seudulta löytyy alan huippututkimusta, suuria laitevalmistajia ja avainasiakkaita. Hyvät partnerit ovat menestyksen edellytys.

Kun laatu tyydyttää yritystä itseään, uskaltaa se lähettää tuotteen uudelle asiakkaalle koekäyttöön. Sitä kautta ovat auenneet monet ovet.

Viime vuosina tuotteisiin on tullut mukaan yhä enemmän myös älyä. Poralaitteet seuraavat jo nyt, kuinka hyvin poraus etenee ja missä vaiheessa terä pitää vaihtaa.

– Meillä on ollut jo useita vuosia projekti, jossa etsimme parhaita tapoja yhdistää tyhmän raudan ja älykkään elektroniikan, Sjöholm sanoo.

Teksti ja kuvat: Risto Pennanen

[kainalojuttu]