Tunnista asiakkaasi tarpeet ja myynti rullaa

Nykyään pitää tietää mitä asiakas tarvitsee, eikä odottaa, mitä hän tilaa, pamauttaa Plastepin toimitusjohtaja Kristiina Wessman.

Pertunmaalaisen Plastepin toimitusjohtaja Kristiina Wessmanilla on selkeä käsitys, kuinka nykyinen suomalainen pieni- ja keskisuuri yritys voi menestyä. Hän istuu ainoana pk-yrittäjänä kestävän suomalaisen teollisuuden strategiaa miettivässä työryhmässä. Hän on myös EK:n Yrittäjävaltuuskunnan jäsen.

Työryhmälle on asetettu kovat tavoitteet. Pitäisi keksiä, miten Suomen vienti käännetään kasvuun, luodaan 50 000 uutta työpaikkaa teollisuuden ympärille, parannetaan teollisuuden tuottavuutta, arvonlisäystä ja asemaa globaaleissa arvoverkostoissa, sekä hyödynnetään raaka-aineita kestävästi. Ja vielä pitäisi löytää keinoja, joilla Suomi olisi houkuttelevampi ympäristö investoinneille ja osaamiselle.

Toimeksiannon syynä on tietenkin suomalaisen yrityssektorin romahtanut kilpailukyky. Teollisuuden osuus bruttokansantuotteesta on pienentynyt vuodesta 2007 lähtien tasaisesti, maan vaihtotase on historiallisesti miinuksella, ja suomalaisten tuotteiden hinta suhteessa tuontitavaroiden hintoihin on laskenut koko 2000-luvun. Velkakello tikittää ja rahat Suomi-firman pyörittämiseen loppuvat tätä menoa.

Vaikka tilanne Suomessa on huolestuttava, Wessmania selvästi nyppii nykyinen ahdistunut ja kaiken alleen lyttäävä mieliala. Hänestä median paisuttelemat kielteiset ilmiöt peittävät aivan liikaa alleen hyvää suomalaista osaamista ja onnistumista.

– Viimeiset kymmenen vuotta on puhuttu, että teollisuus loppuu Suomesta. Nyt pitäisi puhua siitä, mitä täällä on ja miten sitä kehitetään. Pitää löytää kaikenlaista palvelu- ja valmistusosaamista.

Teemme fiksusti

Wessmanin oma, erilaisia koneiden ja laitteiden muoviosia ja kokonaisuuksia valmistava yritys menestyy hyvin. Viime vuosi oli ennätys ja nyt on isot kehityshankkeet vireillä.

Plastepin tuotteet myydään kotimaahan, mutta välillisesti ne menevät ympäri maailmaa kuten esimerkiksi Singaporeen, Kiinaan ja Intiaan.

– Menemme purjeet pystyssä eteenpäin, Wessman nauraa. Häntä ei kainostuta kertoa, että heidän yritys ja työntekijät uskovat menestykseen. Sen eteen kouluttaudutaan, tehdään töitä ja otetaan etunojaa koko ajan.

– Olemme joustavia, teemme fiksusti asioista ja siivoamme kaiken turhan pois. Ymmärrämme työehtosopimusten merkityksen ja sen, että jotkut reunaehdot pitää olla. Mutta tuntuu välillä siltä kuin alati yritettäisiin keksiä jotakin sellaista uutta, jota on jo käytössä monissa yrityksissä, kuten esimerkiksi uusia palkkausjärjestelmiä. Niitä on toteutettu jo vaikka kuinka kauan.

Löysät pois

– Jokainen työntekijä haluaa tehdä työnsä hyvin, ainakin meillä. Silloin on johdon tehtävä katsoa, että kaikki turha karsitaan prosesseista ja keskitytään olennaiseen. Panos kasvaa sillä. Sekä tuottavuus, että tehokkuus saadaan nousemaan, kun tarkastellaan asioita laajemmin. Resurssitehokkuus paranee, kun virtaus tehostuu.

– Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen on oikea näkökulma. Se on voittaja, joka näkee mikä on asiakkaalle tärkeää. Pitää ymmärtää asiakkaan toimintaympäristö. Ei niin, että istutaan tehtaalla ja odotetaan, että asiakas tilaa. Se aika on ohi.

– Kaiken päälle pitää sitten tietenkin olla kova substanssiosaaminen, hallita teknologia, markkinointi ja taitaa nykyaikainen verkostoituminen. Tämä kaikki on sitä lisäarvoa, joka tuo rahan.

Wessmanista Suomessa ajatellaan vielä liian usein niin päin, että me nyt tehdään näitä tuotteita varastoon ja sitten yritetään kaupata niitä maailmalle. Vaikka koneet kävisivät kuinka tiuhaan ja varastot täyttyisivät ja työehtosopimuksia noudatettaisiin pilkulleen, niin lisäarvoa ja rahaa ei kerry, ellei joku tarvitse niitä tuotteita. Sitten ei kauan hommat jatku, eikä töitä enää ole.

– Tuotantoinsinöörienkin koulutuksessa pitäisi asiat kääntää niin päin, että opetettaisiin ajattelemaan tekemistä asiakkaan lähtökohdista.

Enemmän yhteistyötä

Kristiina Wessman kertoo, että työryhmän työstä ei ole paljon sanottavaa vielä, koska tilannetta kartoitetaan.

Sen hän voi kuitenkin jo kertoa, että etenkin suomalaisten pk-yritysten pitäisi pystyä paljon nykyistä tehokkaammin tekemään yhteistyötä. Näin olisi mahdollista isompien kokonaisuuksien hallitseminen ja siten tehokkaampi markkinoillepääsy. Edelleen yritetään liikaa yksin.

Markkinointiin pitäisi kyetä saamaan myös aivan uutta draivia. Sekin vaatii isoja panostuksia ja suurempia kokonaisuuksia.

Esimerkiksi Venäjällä pidettäviin eri alojen messuihin kannattaisi myös pk-yritysten osallistua, koska kyseessä on valtavat markkinat. Mutta pk-yrityksille sinne yksin lähtö on iso ponnistus, ja siksi kokonaisuuksien järjestelyssä etenkin vienninedistämisorganisaatioilla olisi vielä paljon töitä. Ne eivät ole nähneet, miten pitäisi tarjota isoja kokonaisvaltaisia palveluja. Suomessa messujen järjestäjät myös hinnoittelevat palvelut niin, etteivät pk-yritykset niihin voi lähteä.

Wessman vaihtaisi myös termin palvelumuotoilun mieluummin palveluhenkisyydeksi. Asiakkaan ei pitäisi joutua yhtään odottamaan. Tuotannon on pyörittävä niin, että koneet käyvät asiakkaan tarpeiden mukaan. Siispä resurssitehokkuus- termikin pitäisi korvata virtaus-termillä.

– Ellei kokonaisuuksia ymmärretä nykyaikaisen kovan kilpailun näkökulmasta, niin tehdään ihan hirveästi hukkatyötä, josta ei kerry lisäarvoa, eikä sitten rahaakaan.

– Kiinalaisilla on tämä draivi ja ymmärrys. Se pitäisi löytää tännekin.

Teksti Eija Lampi, kuva Dora Cheffi-Arab