Strategiana kumppanuus
Hitsausjärjestelmiä tuottava Pemamek luottaa vahvoihin kumppaneihin, jollainen se haluaa itsekin olla omille asiakkailleen.
Loimaalaisen Pemamekin kansainvälistymisstrategiaa kuvaa paremmin rauhallisesti etenevä biisoni kuin rajusti pyörivä hurrikaani. Siitä huolimatta yhtiö sponsoroi molempia paikkakunnan palloiluylpeyksiä, Hurrikaaneja ja Bisonseja.
Varovainen strategian ansiosta yhtiö on välttänyt pahat takaiskut.
– Jos epäonnistumisia etsii, voi sellaiseksi nähdä lähinnä sen, että aggressiivisella strategialla olisimme voineet kasvaa vielä nopeammin, yhtiön toimitusjohtaja ja omistaja Pekka Heikonen pohtii.
Myynnin suhteen Pemamek on jo mitä kansainvälisin, sillä noin 90 prosenttia liikevaihdosta tulee viennistä. Omia toimistoja yhtiö on kuitenkin perustanut harvakseltaan. Tavoite on silti selvä. Yhtiö haluaa mennä entistä lähemmäksi yhä kauempana olevia asiakkaita.
Pari vuotta sitten yhtiö avasi toimiston Pietarissa ja Brasiliassa ja viime vuonna Saksassa ja Puolassa. Viime aikoina yhtiö on selvittänyt yhteistyössä Finpron kanssa toimiston avaamista myös Aasiaan ja Pohjois-Amerikkaan. Heikonen arvioi, että ainakin yksi uusi toimisto avautuu parin vuoden sisällä.
Pienenkin toimiston perustaminen ulkomaille vie rahaa ja aikaa. Siksi yhtiö perehtyy aina markkinoihin ja niiden riskeihin pitkään ennen kuin ottaa ensimmäisiä askeleita uudella maaperällä. Varovaisuutta kuvastaa sekin, että Pemamek on luottanut koko ajan orgaaniseen kasvuun eikä ole pyrkinyt kasvuharppauksiin yritysostoilla.
– Perheyritys pyrkii varmistamaan jatkuvuuden, joten kannattavuus kulkee kasvun edellä, Heikonen sanoo.
Kannattavuuden yhtiö onkin onnistunut pitämään erinomaisella tasolla. Liikevoittoprosentti oli yli 11 myös vuonna 2012, vaikka liikevaihto laski tuolloin ensimmäistä kertaa moneen vuoteen.
Asiakkaiden bisnestä palvelemassa
Pemamek toimittaa metalliteollisuudelle jättimäisiä hitsausjärjestelmiä, jotka ovat jopa 15 metriä leveitä ja liikkuvat 50 metrisellä radalla. Yhtiön asiakkaat ovat pääosin raskaan teollisuuden yrityksiä, jotka valmistavat muun muassa laivoja, tuulivoimaloita ja öljyteollisuuden laitteita.
Pemamek kilpailee siis asiakkaista, jotka osaavat vaatia tehokkuutta ja laatua. Tällaiset asiakkaat odottavat, että laitetoimittaja lisää heidän tuottavuuttaan.
– Siksi meille on erittäin tärkeää kääntää asiakassuhde kumppanuudeksi, jossa pääsemme ratkaisemaan asiakkaan tuotantohaasteita. Se puolestaan edellyttää, että ymmärrämme asiakkaiden ja myös heidän asiakkaidensa liiketoimintaa, Heikonen kuvailee.
Asiakkuus kehittyy jonkin tason kumppanuudeksi luontevasti jo siksi, että noin 70 prosenttia yhtiön liikevaihdosta tulee projektitoimituksista, joiden tuloksen syntyy kokonaisratkaisuja. Vain viidennes kaupoista on puhtaita laitetoimituksia.
Vaativien asiakkaiden kanssa toimivan yhtiön täytyy kehittää jatkuvasti uusia ratkaisuja. Se puolestaan edellyttää huomattavia panostuksia tutkimukseen ja tuotekehitykseen. Pemamekin 150 työntekijästä, noin 70 on insinöörejä ja noin 30 on puhtaassa tuotekehityksessä.
Tuotekehitys pyrkii vähentämään jatkuvasti asiakkaiden laatuvaihteluita ja nostamaan työturvallisuutta. Samoin Pemamek pyrkii minimoimaan järjestelmien seisonta-ajat, jotta asiakkaan tuottavuus nousee. Näistä syistä raskaisiin järjestelmiin on tullut entistä enemmän älyä ja valtaosa laitteista on kytketty internetiin. Ongelmatapauksissa laitteet voivat lähettää automaattisesti viestin Pemamekille, joka voi etädiagnostiikan avulla tukea asiakasta joka puolelle maailmaa.
– Samoin olemme käyttäneet teollista muotoilijaa, joka on muuttanut insinöörikapuloita käyttäjäystävällisemmiksi. Olemme saaneet paljon hyvää palautetta siitä, että koneiden käyttöönotto on helpottunut tämän ansiosta, Heikonen sanoo.
Maailmanluokan kumppanit
Myös Pemamekilla itsellään on maailmanluokan kumppanit. Japanilainen Yaskawa toimittaa robottikomponentit ja yhdysvaltalainen Lincoln Electric itse hitsauslaitteet. Yhteistyö suurten yritysten kanssa kertoo myös Pemamekin luotettavuudesta.
– Yhteistyö tällaisten firmojen kanssa edellyttää, että itselläkin on jotain erityisosaamista. Yhteistyö on kestävää, jos molemmille osapuolille syntyy lisäarvoa.
Lincolin kanssa Pemamekilla on myös markkinointiyhteistyötä. Amerikkalaisyhtiö voi olla ovien avaaja myös projekteissa, joissa Pemamek on veturina. Lincolnilla on monilla alueilla syvä paikallistuntemus, sillä suurella amerikkalaisyhtiöllä on kymmeniä myyntitoimistoja eri puolilla maailmaa.
USA teollistuu uudelleen
Erityisen suurta hyötyä Lincolnista voi olla USA:n markkinoilla, jotka ovat eurooppalaisille vaikeat.
– USA on tietyllä tavalla suojannut markkinoitaan, joten paikallinen kumppani voi olla tärkeä ovien avaaja.
Oma toimisto USA:ssa kiinnostaa Pemamekia muun muassa siksi, paikalliset teollisuusyritykset ovat palauttaneet tuotantoaan takaisin Aasiasta. Veturina ovat toimineet etenkin liuskeöljy ja kaasuvarannot.
Tässä tilanteessa EU:n ja USA:n vapaakauppasopimus olisi tervetullut myös suomalaisteollisuudelle. Elinkeinoelämä toivoo, että sopimus poistaa kaupan ja investointien esteitä, lisää ihmisten liikkuvuutta ja vahvistaa molempien maanosien kilpailukykyä. Sopimuksen odotetaan yhtenäistävän monenlaista sääntelyä, mikä on toisaalta sopimusneuvotteluiden suurin haaste.
– Toivotaan että se helpottaa eurooppalaisten viejien toimintaa. Sopimuksen vaikutuksia on vaikea arvioida vielä, mutta uskon sen laskevan henkistä kynnystä maanosien välillä, Heikonen sanoo.
Pemamek lyhyesti
Tuotanto: Hitsausratkaisujen tuotanto
Liikevaihto: 35 miljoonaa euroa (ennakkotieto 3/2014)
Henkilöstö: 155
Perustettu: 1970
Omistus: Pekka Heikonen ja perhe 100 %
Kotipaikka: Loimaa
[kainalojuttu]
Teksti ja kuvat: Risto Pennanen
