Haahkan untuvalla vientivoittoja

Nosta laatu huipulle, kudo verkostot valmiiksi ja tartu nopeasti tilaisuuksiin. Joutsen Finlandin resepti on toiminut vientimarkkinoilla.

Tietenkin ongelmiakin tulee eteen, mutta ei asioita kannata jättää tekemättä siksi, että voi kohdata ongelmia, kuvailee idänviennissä tarvittavaa asennetta Joutsen Finlandin toimitusjohtaja Eero Kotkasaari.

Mahdollisuudet ovat suuressa maailmassa haasteita mittavampia. Esimerkiksi Venäjän talouskasvu on hidastumaan päin,  rupla heikkenee ja mahdolliset talouspakotteet voivat jarruttaa bisneksiä, mutta ne eivät muuta faktaa, että suuri naapuri on valtava mahdollisuus.

– Venäjä on yrityksellemme jo nyt merkittävä, mutta tulevaisuudessa vielä merkittävämpi. Se on aika luonnollista tilanteissa, joissa pieni ja suuri maa ovat rinnakkain, sanoo Kotkasaari.

Untuvatuotteita Riihimäellä valmistava Joutsen Finland päätti lähteä Venäjälle noin kahdeksan vuotta sitten. Yhtiö otti ensimmäiset askeleet Sitran ohjelmassa, johon kuului muun muassa koulutusta Suomessa ja konsultin opastusta paikan päällä. Ohjelman suorana tuloksena syntyi tytäryhtiö, joka hoitaa markkinointia, logistiikkaa ja omaa myymälää.

Omaa tuotantoa yhtiö ei suunnittele Venäjälle, sillä untuvatakkien kuljettaminen on kohtuuhintaista ja Suomessa tuotettu on itänaapurissa arvossaan.

Yritysten yhteistyössä kasvunvaraa

Alkuvaiheen jälkeen Joutsen Finland on edennyt Venäjällä pitkälti omin voimin. Yritys oli tosin muutama vuosi sitten mukana neljän suomalaisyrityksen yhteisessä vientikonttorissa, mutta myyntikonttori ei kuitenkaan johtanut varsinaiseen yhteistyöhön. Samassa konttorissa voi olla tekemättä yhtään yhteistyötä.

– Yritysten yhteistyö on voimavara, joka on huonosti hyödynnetty. Siinä on mahdollisuus kehittyä, jos vertaa vaikkapa tanskalaisiin.

Pietarin yksikön henkilöstö on paikallista aina päällikköä myöten, mutta pääjohtaja on Suomen organisaatiosta. Kotkasaari ei ole nähnyt tarvetta palkata suomalaista vetäjää, joka vastaisi suomalaisista toimintatavoista. Suunta täytyy pitää kohdallaan omalla johtamisella.

– Ihmisten arvostaminen toimii joka maassa. Sen ansiosta asiat ovat sujuneet ja ihmiset ovat pysyneet palkkalistoillamme.

Arvostamista Joutsen Finland näyttää muun muassa sillä, että Kotkasaari itse käy säännöllisesti venäjän tunnilla ja osallistuu parhaansa mukaan esimerkiksi paikallisiin pikkujouluihin. Myös säännölliset koulutustilaisuudet kertovat venäläisille, että heihin halutaan panostaa. Toki yhtiöllä on käytössä myös normaalit ohjausjärjestelmät kuten muuallakin.

– Luottamus hyvä, kontrolli parempi. Kenellekään ei saa syntyä kuvaa, että asiat eivät olisi kontrollissa. Mutta ei ihmiskäsitystä voi rakentaa myöskään kauhutarinoiden varaan.

Laadukas rakentaa omat markkinat

Vienti tuo nyt noin 60 prosenttia Joutsen Finlandin liikevaihdosta. Kotkasaari arvioi, että se voisi olla viiden vuoden päästä 70 tai parhaimmillaan 80 prosenttia.
Menestyksen perustana on laatu. Arvokkaimmissa untuvapeitteissä yhtiö käyttää haahkan untuvaa, jota kerätään Suomen ulkosaariston luodoilta hylätyistä pesistä. Haahkan untuvaa kerätään maailmassa vain noin 3000 kiloa vuodessa.

Huippulaatua valmistavan yrityksen ei pidä osallistua samaan kisaan halpatuottajien kanssa. Siitä huolimatta kansankunnan täytyy pitää huolta myös hintakilpailukyvystä.

– Yrityksessä täytyy miettiä koko ajan, että se olisi parempi sekä laadussa että kustannustehokkuudessa. Kyllä koko Suomessa pitäisi seurata hintoja enemmän.

Tee päätös ja tartu tilaisuuksiin

Paraskaan laatu ei kuitenkaan mene vientiin itsestään. Tärkeintä viennin aloittamisessa on jykevä päätös. Sen jälkeen löytyvät kyllä keinot edetä. Apua saa muun muassa lukuisista tukipalveluista, joista Finpro on yksi parhaista.

Viime kädessä asioiden eteneminen on silti kiinni yrityksestä itsestään. Erityisen tärkeää on osata tarttua nopeasti tilaisuuksiin.

– Japanin vientimme alkoi, kun eräässä kansainvälisessä tilaisuudessa samassa pöydässä istuneet japanilaiset sanoivat, että untuvapeitteillä voisi olla kysyntää Japanissa, muistelee Kotkasaari 30 vuoden takaista vientistarttia.

Sen jälkeen Kotkasaari kysyi teleksillä Tokiosta Suomen suurlähetystön kaupallisen osaston näkemystä. Parin päivän kuluttua ja pienen jalkatyön jälkeen lähetystö lähetti samansuuntaisen arvion. Kotkasaari sai kauppa- ja teollisuusministeriöltä noin tuhatta euroa vastaavan tuen matkustamiseen.

– Myöhemmin olen miettinyt, olisinko lähtenyt, ellen olisi tuota tukea saanut.

Ensimmäisen matkan jälkeen Kotkasaari on lähtenyt Tokioon noin 90 kertaa ja yhtiö on myynyt maahan vähintään 15 miljoonan edestä peitteitä ja riihimäkeläistä työtä. Yhteiskunta on siis saanut tuhannen euron panostuksen takaisin moninkertaisesti.

Samalla tavoin tilaisuuteen tarttumalla ovat auenneet monet muutkin markkinat. Esimerkiksi  yhtiön Etelä-Korean vienti alkoi, kun japanilainen asiakas sanoi tuntevansa erään herra Kimin. Pian Kotkasaari matkusti Koreaan herra Kimiä tapaamaan.

– Aasiassa suositukset ovat tavattoman tärkeitä. Kun sellaisen saa, pitää mennä. Se on kuin lavatansseissa, kukaan ei tule kotoa hakemaan, ellei itse mene tyrkylle.

Pysäytetään työttömyyden kasvu

Kotkasaari kiittää vuolaasti Finrpota, Sitraa ja Fintraa, jonka kaksivuotisen vientimarkkinoijakoulutuksen hän on itsekin käynyt. Myös yhtiön muu henkilöstö on osallistunut Fintran koulutuksiin. Myös presidenteiltä yhtiö on saanut tärkeää vientiapua, sillä Kotkasaari on ollut sekä Ahtisaaren että Halosen delegaatioissa muun muassa Koreassa ja Japanissa.

– Molemmat presidentit ovat hoitaneet matkat erinomaisesti, ja me olemme pystyneet hyödyntämään niissä avautuneita tilaisuuksia hyvin, sanoo Kotkasaari.

Myös Finnairin Suomi-markkinointi on lisännyt maan tunnettuutta oikealla tavalla.

Nyt Kotkasaarta kuitenkin huolettaa, että yhteiskunnan säästötalkoot iskevät tulevaisuuden kasvuun. Suomi mainostaa kaipaavansa osaamista ja vientiä, mutta leikkaa molempien kehittämisestä.

– Ymmärrän että maassa pannaan rahaa työttömyyden hoitoon, mutta ehkä siitä voitaisiin panna osa siihen, ettei työttömyyttä syntyisikään.

[kainalojuttu]

Teksti: Risto Pennanen, kuva: Joutsen Finland