Uusi kasvuloikka Aasiassa

Ripeästi Kiinassa ja Etelä-Koreassa kasvanut Marja Kurki Oy on aloittamassa uudenlaista bisnestä Etelä-Koreassa. Monipuolistuvan tuotevalikoiman ja ostoskanavamarkkinoinnin ohella yritys on laajentamassa nyt kauppahuonetoimintaan.

– Sopimus on valmiina kahden suomalaisyrityksen kanssa ja neuvottelut kesken muutamien muiden kanssa, kertoo Marja Kurki Oy:n toimitusjohtaja Tapani Kurki.

– Meidän Etelä-Korean kontaktimme pyysi meitä tuomaan sinne muitakin suomalaisia tai pohjoismaisia yrityksiä tuotteineen. Kävimme läpi suomalaisbrändejä, tutkimme mahdollisia hyviä kandidaatteja ja nyt olemme lähdössä vientitarkoituksessa muutamien yritysten kanssa Etelä-Koreaan, Kurki kertoo.

Suomessa markkinoitavista huiveistaan ja silkkisolmioistaan tunnetulle yritykselle kyse on loikasta uuteen kauppahuoneen tyyppiseen bisnekseen. Useita elinkaaren vaiheita kokenut, vuonna 1976 perustettu Marja Kurki lähti Kiinan markkinoille jo 1994. Siellä kasvu on ollut tasaista ja asema vankistunut, vaikka vaikeitakin vuosia on mahtunut mukaan.

Yrityksellä on Kiinassa nykyisin suurimmissa kaupungeissa 70 shop-in-shop-liikettä. Kiina on edelleen yrityksen ykkösmarkkina-alue. Kiinassa tuotevalikoima on kauan ollut esimerkiksi Suomea laajempi. Siihen on kuulunut mm. päivä- ja sateenvarjoja, vöitä, käsineitä, hattuja, aurinkolaseja, erilaisia nahkatuotteita ja hienoja villashaaleja.

Euroopassa Marja Kurki on suunnitellut ja tuottanut myös monien kansainvälisten kisojen, kuten jääkiekon, yleisurheilun ja taitoluistelun liikelahjatuotteita. Liikelahjoja on tehty niin ikään monille tunnetuille yrityksille. Tunnustuksia ja palkintoja yritys on saanut vuosien varrella useita. Oman liikkeen yritys avasi Helsingin Pohjois-Esplanadille elokuussa 2013. Yrityksen liikevaihto oli vuonna 2012 yhdeksän miljoonaa euroa.

Etelä-Korea vaikea rasti

Etelä-Koreaa kuvataan yleensä omanlaisekseen markkina-alueeksi. Tällä tarkoitetaan sisäänpäin kääntynyttä yhteiskuntaa ja länsimaista poikkeavaa tapaa toimia liike-elämässä. Etelä-Koreassa asioiden etenemiseksi tarvitaankin jalkautumista, jaksamista ja pitkiä illanistujaisia paikallisten avainhenkilöiden kanssa.

– Jos tästä rastista selviää ja saa rakennettua luottamukselliset välit, niin edessä voivat aueta huikeat bisnekset. Miljoonien kuluttajien intohimona on ostella länsimaisia brändituotteita ja ihmiset maksavat esimerkiksi ostoskanavien katselusta ja niillä shoppailusta.

Kovin moni suomalainen yritys ei ole menestynyt Etelä-Koreassa. Maassa vuodesta 2009 lähtien toimineella Marja Kurjella on mennyt erittäin kilpailuilla Etelä-Korean markkinoilla liiketoiminta niin hyvin putkeen, että kysyntää löytyy omien tuotteiden ohella nyt myös laajempipohjaiselle toiminnalle.

Etelä-Korean suurlähettiläs Matti Heimonen (kesk. vas.), vierellään Tapani Kurki (kesk. oik.) sekä Marja Kurki Oy:n paikallinen maajohtaja Daniel Lim. Vasemmalla käsilaukkuyhteistyökumppani Mr. Lee.

Marja Kurjen oma tuotevalikoima on laajentunut laukkuihin ja seuraavaksi tulevat kengät, käsineet ja paljon muuta. Tavoitteet ovat korkealla.

– Vaikka Kiina on meidän ykkösmarkkina, samoin Marja Kurki Oy ja sen tuotteet, niin uusi kasvu tapahtuu nyt Etelä-Koreassa. Marja Kurjella on siellä lisänä oma toinen brändi Finn Esker, jolla tuotteita markkinoidaan.

Viriävän kauppahuonetoiminnan ohella Marja Kurki etenee Etelä-Koreassa Finn Esker -brändillään erittäin suosituilla tv-ostoskanavilla. Miljoonakaupungeissa tavarataloilla on omia ostoskanavia, joiden kautta ihmiset ostavat aktiivisesti kaikkea mahdollista. Hirvittävistä ruuhkistaan tunnetussa kaupungissa tv-shopping on aivan eri luokkaa kuin esimerkiksi Suomessa. Tapani Kurki kertoo pari esimerkkiä.

– Kun aloitimme, meidän piti pystyä myymään 40 minuutin aikana 170 euron hintaisia Finn Esker -käsilaukkuja 2400 kappaletta. Myimme puolen tunnin aikana 4000 kappaletta. Tammikuun puolivälissä toisessa kampanjassa oli tavoitteena myydä tunnissa 3700 kappaletta 145 euron hintaisia laukkuja. Myimme 6000 kappaletta, eli kokonaismyynti tunnissa oli noin miljoona euroa.

Mikä selittää menestyksen?

– Suhteet oikeisiin ihmisiin, tärkeiden kanavien löytäminen ja kontakteista huolehtiminen. Siellä ei tapahdu mitään ilman oikeita kontakteja. Kovan työn tuloksena olemme yht`äkkiä tilanteessa, jossa meille tarjotaan mahdollisuutta keskustella merkittävän tavaratalon johdon kanssa heidän ostoskanavan käytöstä.

Tapani Kurki alleviivaa lisäksi, että oma brändi pitää olla ainutlaatuinen ja kiinnostava. Eräs ranskalainen tavaratalo myi korealaisille pelkän brändinsä.

Vetoapua Team Finlandista?

Marja Kurki on ponnistellut vientimarkkinoilla aika pitkälle omin voimin. Vetoapua ei suuremmin ole haettu tai saatu vientiorganisaatioista. Tapani Kurki kertoo yrityksen käyttäneen Finpron palveluja viimeksi mm. Japanin vientiprojektissaan toissa ja viime vuonna.

– Mielestäni uusille alueille meneminen vaatii kovan tsempin ja rutistuksen. Finpro pystyi auttamaan meitä projektin yksityiskohdissa.

– Nyt me olemme menossa eteenpäin omilla toimillamme. Tosin, voihan tilanne aina muuttua.

Team Finlandilta odotetaan paljon etenkin pienten ja keskisuurten yritysten viennin edistämisessä.

Marja Kurjen liiketoiminnan kehittämisen kannalta viennin edistämistä pitäisi kehittää siihen suuntaan, että pienemmälle porukalle ohjattaisiin enemmän rahaa ja strategioiden luomisen sijaan pitäisi järjestää yrityksille kahdenkeskisiä tapaamisia kohdemaihin tai markkina-alueille. Strategian luomisen aika tulee sitten, kun on valittu sopiva yhteistyökumppani.

Teksti Eija Lampi
Kuva: Marja Kurki Oy