Kasvutavoite kiveen porattuna

Kyllä suomalainen osaa myydä, mutta moni yritys palkkaa myyjiä liian vähän, sanoo Robit Rocktoolsin pääomistaja Harri Sjöholm.

Kasvutavoite ohjaa strategista ajatteluamme niin,  että olemme uhranneet kannattavuuttakin sen eteen, sanoo kallioporauskoneisiin tarvikkeita valmistavan Robit Rocktoolsin hallituksen puheenjohtaja Harri Sjöholm.

Kvartaalitulosta katsovat analyytikot eivät häiritse henkilöomistajien strategiaa, jonka eteen johto tekee pitkäjänteistä työtä. Kannattavuus on toki merkityksellinen asia Robitillekin. Lempääläisyrityksessä on kuitenkin kristallinkirkas näkemys, että lyhytjänteinen tulosajattelu ja liian ahne osinkopolitiikka eivät saa estää kasvua.

Tämä näkyi muun muassa taantumavuonna 2009, jolloin yhtiö palkkasi uusia myyjiä sekä laajensi tuotantotilat kaksinkertaisiksi. Vastavirtastrategia osoittautui onnistuneeksi ja onnekkaaksi. Laajennus valmistui aprillipäivänä 2010, ja pian sen jälkeen markkinat lähtivät jyrkkään kasvuun.

Uusille tuotantotiloille oli käyttöä nousun alettua. Niin oli myös myyjille, sillä yhtiöllä on asiakkaita yli sadassa maassa. Sjöholm hämmästeleekin usein kuultua uskomusta, että suomalaiset ovat huonoja markkinoimaan. Todellinen ongelma sen sijaan on se, että myyntivoimat ovat monessa yrityksessä jopa pienemmät kuin taloushallinto.

– Meillä on kymmenkunta myyjää ja ulkoistettu taloushallinto, josta vastaa yksi oma ihminen, Sjöholm sanoo.

Jälleenmyyjien hyvinvoinnista huolehdittava

Robit Rocktoolsilla on omat myyntikonttorit Kiinassa, USA:ssa, Venäjällä ja Etelä-Afrikassa. Omaa tuotantoa on Suomen lisäksi Etelä-Koreassa, mistä yhtiö osti täydentävää osaamista vuonna 2011.

Lisäksi yhtiöllä on laaja jälleenmyyjäverkosto maailmalla. Jälleenmyyjästrategia onkin yksi kasvuyhtiön menestyksenavaimista. On välttämätöntä löytää jakelijoita, jotka ovat lähellä asiakasta ja palvelevat tätä joustavasti.

Joustavuus on elintärkeää, sillä kaivoksille tai tunnelityömaille pitää saada tarvittaessa uusi kruunu eli terä myös virka-ajan ulkopuolella.

Yrityksen täytyy myös ymmärtää, että tyytyväinen jälleenmyyjä on yrityksen elinehto. Toisinaan tyytyväisyys voi vaatia paljon. Joskus jälleenmyyjä voi neuvotella viimeistä hintaa valmistajalta, vaikka on saanut jo tilauksen loppuasiakkaalta.

– Nälkäinen tekee kauppaa molempiin suuntiin. Ei pidä kuitenkaan ajatella, että nyt se ryöstää meitä, sillä nälkäinen diileri synnyttää kauppaa molemmille, Sjöholm sanoo.

Haastajan pelattava omaa peliä

Robit Rocktools on markkinoilla, joita hallitsevat suuret ruotsalaiset konevalmistajat Sandvik ja Atlas Copco. Robit Rocktools toimittaa tuotteensa pääosin näiden loppuasiakkaille, jotka tarvitsevat työmaalla uusia työkaluja kuluneiden tilalle.

Asiakkaat haluavat ostaa komponentteja laitetoimittajien lisäksi muiltakin yhtiöiltä kilpailun takia.

Haastajan on pelissä pysyäkseen huolehdittava tuotekehityksestä, joustavuudesta, kustannustehokkuudesta ja markkinoinnista. Robit Rocktools on muistanut myös brändäämisen, vaikka tuote menee karskeille kaivosmiehille.

– Meillä on markkinoiden ainoat valkoiset kruunut, jotka tunnetaan maailmalla nimellä the white bit, toimitusjohtaja Jussi Rautiainen sanoo.

Brändääminen edellyttää kuitenkin, että tuotekehitys on kunnossa. Tässä Robitia auttaa oman osaamisen lisäksi se, että Tampereen seudulta löytyy alan huippututkimusta, suuria laitevalmistajia ja avainasiakkaita. Hyvät partnerit ovat menestyksen edellytys.

Kun laatu tyydyttää yritystä itseään, uskaltaa se lähettää tuotteen uudelle asiakkaalle koekäyttöön. Sitä kautta ovat auenneet monet ovet.

Viime vuosina tuotteisiin on tullut mukaan yhä enemmän myös älyä. Poralaitteet seuraavat jo nyt, kuinka hyvin poraus etenee ja missä vaiheessa terä pitää vaihtaa.

– Meillä on ollut jo useita vuosia projekti, jossa etsimme parhaita tapoja yhdistää tyhmän raudan ja älykkään elektroniikan, Sjöholm sanoo.

Teksti ja kuvat: Risto Pennanen

Maailman paras paikka yritykselle

Robit Rocktoolsin kannalta Suomen Lempäälä on maailman paras paikka toimia. Yliopisto ja ammattikorkeakoulut tuottavat loistavia osaajia ja Tekes, Finpro ja Ely-keskukset tukevat tarvittaessa kukin omalla tavallaan. Suuret laitevalmistajat ovat lähietäisyydellä, asiakkaat tekevät yhteistyötä. Lisäksi maailman kovin peruskallio takaa uskottavuuden alalla.

– Jotkut jaksavat valittaa verotuksesta, mutta jos ollaan rehellisiä, ei verouudistus ollut iso asia meille. Olisimme eläneet 24,5 prosentin yhteisöveron kanssa, Harri Sjöholm sanoo.

Suomen kustannustaso on toki kova, ja yritysjohto osaa laskea, missä toiminta kannattaa ja millä keinoilla.

– Lähes mikä tahansa toiminta on Suomessa mahdollista, kunhan pitää henkilöstökustannusten osuuden kokonaiskustannuksista riittävän pieninä. Usein se tarkoittaa automaation lisäämistä.

Sjöholm uskoo, että näin hyvään maahan saa vedettyä myös ulkomaisia investointeja oikealla markkinoinnilla.

– Annetaan viiden vuoden yhteisöverovapaus tänne investoiville ulkomaisille yrityksille. Joku voi sanoa, että kilpailu vääristyy, mutta ainakaan meitä ei haittaisi, vaikka joku tulisi tekemään kruunuja tuohon tien toiselle puolelle.

Rahoitusmarkkinat huonossa jamassa

Rahoitusmarkkinat mietityttävät Sjöholmia. Tilanne on huono jopa menestyvälle yrittäjälle, joka haluaa kasvattaa liiketoimintaa.

– Ongelma ei ole korkotaso, vaan lainaehdot, joilla rahaa ei viitsi ottaa, vaikka saisi, Harri Sjöholm toteaa.

Sjöholmin mukaan Basel kolmonen ja finanssikriisin luoma pelko hidastuttavat talouksien elpymistä.

Suomessa on vahvistettu kiitettävästi startup-yrittäjien rahoituskanavia, mutta perinteisempien kasvuyritysten tilanne on haastava. Noin 15 prosentin vuosivauhdilla kasvanut Robit Rocktoolsin henkilöstömäärä on kasvanut suunnittelu- ja myyntipanostusten takia, vaikka yhtiö onkin automatisoinut tuotantonsa pitkälle.

Kasvuhaluja riittää edelleen, ja myös yritysostot kiinnostavat. Siksi pankkirahoitukselle on pakko etsiä vaihtoehtoja.

– Muutkin pääomahankinnan menetelmät ovat tarkastelun alla, ja joudumme niihin turvautumaan, jos otamme merkittäviä kasvuaskeleita, Sjöholm sanoo.

 

Robit Rocktools Oy

Perustettu: 1985

Hallituksen puheenjohtaja: Harri Sjöholm

Toimitusjohtaja: Jussi Rautiainen

Päätuotteet: Kallio- ja maaporaus koneiden työkalut.

Tuotanto: Suomessa ja Etelä-Koreassa

Liikevaihto 2013: 35 miljoonaa euroa

Henkilöstö 2013: 90

Viennin osuus: Noin 85 prosenttia

 

 

Kommentit

Kommentoi